Компания TriggMine описала подробный кейс о том, как она смогла помочь одному интернет-магазину дополнительно заработать около 2,6 миллионов рублей на брошенных корзинах. В качестве подопытного выступал интернет-магазин саженцев, который присутствует на рынке уже более 10 лет. По словам владельцев магазина (и это было проверено в дальнейшем), для этого магазина характерна большая сезонность, поэтому крайне важно войти в сезон с максимальной эффективностью и максимизировать рост продаж и прибыли.
Повторные покупки были стимулированы исключительно ручными регулярными рассылками, которые показывали достаточно скромную эффективность. Решено было обновить рассылку, добавить несколько персонализированных автоматических писем. Оптимизаторы решили начать с брошенных корзин: клиент ранее отказывался от этого, а потом решил попробовать. Помимо этого на сайте уже функционировало несколько тригерных рассылок, работающих после посещения определенной страницы; рассылок, которые были приветственными (то есть для новых пользователей), а также еженедельные рассылки, о которых уже было сказано.
Таким образом, необходимо было сделать полноценную тригерную рассылку, которая не просто успешно бы запускалась (после оставления брошенной корзины), но и вовремя отключалась бы (после совершения покупки).
Было решено обрабатывать заказы как с брошенными, так и с самостоятельно отмененными корзинами. Корзина помечалась брошенная после 20 минут бездействия.
Первое письмо отправлялось через 1 минуту после того, как корзина помечалась брошенной (то есть через 21 минуту бездействия). Тема письма: «Кажется, Вы кое-что забыли, <Имяклиента>?».
Второе письмо приходило через сутки. Тема письма: «Осталось 2 дня резерва для вашей покупки!».
И третье письмо приходило через трое суток, с темой «Оформите заказ сегодня и получите приятный подарок!». Притом сам подарок не указывался: каждый раз он был разным.
Результаты
Вторая половина августа
Как показала практика, каждый третий возвращался и завершал транзакцию с первого же письма, что говорит о том, что пользователям не хватает немного для окончания завершения сделки. Притом, многие относятся к работе с незавершенными покупками негативно ввиду якобы большой агрессивности. Может, и так, однако, эффективность все же подкупает.
Всего было отправлено 1532 письма, из которых было открыто 823 (54%) письма, было совершено 322 перехода (21%). За 2 недели удалось вернуть 93 корзины на сумму 346 904 рубля. Отмененные корзины показали куда меньшую эффективность – всего 7 заказов. Доля продаж — 6,4% от общего числа покупок, доля дохода — 7,1%.
Сентябрь
Было возвращено 207 корзин на сумму 881 934 рубля: 8,3% от общего количества транзакций и 12,6% от общего объема продаж за месяц.
Ноябрь
В ноябре эффективность выросла еще сильнее: было вовращено 313 корзин на сумму 6 390 819 рублей, что составляет 10,4% от общего количества покупок и 9,6% от общего объема продаж.
В общей сложности за три месяца было дополнительно привлечено около тысячи заказов на сумму около 2,6 миллионов рублей. Притом эффективность этого трафика была очень высокой: доля трафика составила всего 0,48%, доля по транзакциям и доходам – 8,56% и 7,64% соответственно.
Что дальше?
Планируется увеличить количество триггеров, которые будут активироваться на вторую, третью, четвертую покупку.
Источник: SETmeFIRST
